1. Svou akviziční činnost perfektně načasujte

Víte, v jaký den a v kolik hodin byste měli zahájit cold calling? Můžete se inspirovat například výsledky analýzy společnosti Yesware, která prozkoumala 25 000 prodejních hovorů, aby zjistila, který čas je tím nejlepším. Většina telefonátů, trvajících déle než 5 minut, byla uskutečněna v úterý a ve čtvrtek v časech mezi 15:00–17:00. Naopak nejhorší dobou bylo označené rozmezí 7:00–11:00.

Každý kontakt je unikátní, a proto se tato statistika může od vaší vlastní zkušenosti výrazně lišit. Využijte tyto údaje jako výchozí bod a sami si dělejte průběžné poznámky o tom, kdy se vaše akviziční činnost setkává s největším úspěchem.

Tip: Inspirujte se i dalšími tipy, jak pracovat se svým časem.

2. Pokud prodáváte přes telefon, musíte počítat s odmítnutím

Žádný učený z nebe nespadl a jen těžko byste hledali obchodníka, který má při cold callingu 100% úspěšnost. Proto se nenechte porazit strachem z odmítnutí a každý svůj případný neúspěch vnímejte jako nedílnou součást procesu učení.

Co můžete sami udělat? Snižte míru odmítnutí tím, že se na hovor důkladně připravíte. V rámci tohoto procesu se zkuste zamyslet nad tím, co můžete svým kontaktům nabídnout a čím budete argumentovat. Zároveň se snažte zachovat pozitivní přístup. Podle statistik je totiž 93 % potenciálního úspěchu studeného hovoru připisováno vašemu tónu hlasu během konverzace.

3. Naslouchání je pro akvizici zákazníků klíčové

Nemluvte jen proto, aby řeč nestála. Studie ukazují, že špičkoví prodejci hovoří pouze 43 % času z celkové doby hovoru. Platí tedy, že kdo mluví méně, vítězí. Díky poslechu si můžete vybudovat důvěru a zjistit cenné informace o potřebách či obavách volaného.

Jak postupovat? Zdržte se průběžných rad a připomínek. Naopak počkejte, až vám druhá strana sama sdělí vše, co má na jazyku. Při troše štěstí se dozvíte i to, co od vás očekává. Vždy buďte maximálně přítomní a bedlivě naslouchejte všem informacím. Ke zvýšení koncentrace vám pomůže utvoření pořádku na pracovním stole. Mějte před sebou akorát seznam s kontakty a skript pro cold calling.

4. Neztrácejte při cold callingu čas povídáním o počasí

Vy sice obvoláváte kontakty v rámci své pracovní doby, to ale neplatí o příjemci hovorů. Pravděpodobně je zastihnete ve spěchu a zaneprázdněné. Prvních 10 vteřin vzájemné komunikace proto využijte k tomu, abyste dokázali svou hodnotu. Dejte najevo, že si času volaného ceníte a jděte rovnou k věci. Volaný totiž není paní učitelka, abyste ho ohromovali tím, co všechno o dané problematice víte.

Tip: Svůj čas využijte na maximum tím, že si před zahájením hovoru uděláte průzkum, připravíte skript a stanovíte jasný cíl.

5. Ověřený recept na cold calling

Musíme vás zklamat, protože nic takového neexistuje. Chce to zkrátka zkoušet a nepolevit. K dispozici je ale celá řada statistik, které hovoří o tom, co může úspěšnost hovorů rapidně zvýšit nebo naopak snížit. Pojďme se podívat na ty nejvýznamnější z databáze RAIN Group.

Čím zabodujete?

· Úspěšnost hovorů je přímo ovlivněna počtem otázek, které položíte. Odborníci odhalili, že ideální množství otázek se nachází v rozmezí 11–14. Kombinujte uzavřené a otevřené otázky.

· V rámci konverzace používejte výrazy jako rozhodně a absolutně. Bylo prokázáno, že právě takové používají úspěšní obchodníci.

· Vždy uveďte důvod, proč voláte a jakou pomoc nabízíte.

· Mluvte o spolupráci. Místo zájmen já a vy používejte my.

· Hovor začněte jejich oslovením. Až poté se představte.

Cesta do propasti

· Časté opakování slov: sleva, smlouva a zkušební verze zdarma.

· „Neruším?“ Tak přesně touto otázkou hovor nikdy nezačínejte. Zaprvé není dobře ptát se v záporu a zadruhé se tím okamžitě zařadíte mezi typické prodejce po telefonu.

Předpokládání. Než začnete kalkulovat s tím, co volaný má a nemá, ověřte si to.

Rada na závěr? Nevnímejte telefonování jen jako činnost nezbytnou k získání prodejů. Udělejte si z toho zábavu. Uvidíte, že za dalších 20 nebo 50 hovorů bude vaše vystupování a úspěšnost na jiné úrovni. Telefonování je zkrátka zvyk – způsob, jak mluvíme, intonujeme i to, jak reagujeme na odmítnutí nebo dotazy. Vše se dá změnit. Chce to ale svůj čas.